È ormai evidente a tutti come le abitudini di qualsiasi cliente, in qualsiasi settore, sia nel B2B che nel B2C, siano cambiate. Le aziende si trovano a fronteggiare in particolare l’impatto dei Social Media, le nuove aspettative che le aziende devono soddisfare e l’autonomia con la quale i potenziali clienti si muovono nella scelta dei loro acquisti.
Per costruire una risposta adeguata a queste nuove esigenze e avere una strategia su come trovare nuovi clienti, è necessario adottare un diverso modo di relazionarsi con il cliente. Per molte aziende si tratta di abbandonare la convinzione che il marketing sia solo un costo aziendale e imparare da zero a costruire delle strategie e a prendere dimestichezza con strumenti nuovi. Con questo, rigoroso, ordine.
Concentrarsi sugli strumenti senza prima aver capito direzione e strategia significa perdere inevitabilmente denaro in soluzioni che si rivelano vuote. Alzi la mano chi ha una pagina Facebook che non è più stata aggiornata dopo l’apertura.
Per impostare una minima strategia di marketing, partendo da zero è necessario tradurre in azioni questi semplici passi:
1. Descrivi il problema che la tua azienda vuole risolvere
La descrizione del problema che la tua azienda vuole risolvere non deve essere una frase generica buttata lì ma una descrizione molto specifica. Soprattutto, non deve avere nulla a che fare con il prodotto o con il servizio che fai.
Il motivo è molto semplice: al cliente che non ti conosce non interessa nulla di chi tu sia o di cosa tu faccia. Gli interessa esclusivamente ciò che tu puoi fare per il suo problema. Quindi è da quello che devi partire ed è quello su cui è importante chiarirti le idee.
Se produci finestre e infissi allora il problema che hai deciso di risolvere potrebbe essere quello del rumore del traffico o della temperatura di una stanza; se produci macchinari industriali forse il problema è lo spreco di materiali o il tempo di produzione.
Ricorda sempre che sei un professioinsta e quindi conosci perfettamente quali problemi vuoi risolvere. Scrivili.
2. Descrivi chi ha quel problema
Questo è il punto in cui le cose si fanno più complicate perché qui la tua esperienza di imprenditore non basta se non aggiungi un poco di psicologia. Pensa ai tuoi clienti modello, chi fa marketing le chiama Personas, dai loro un nome e cerca di descrivere il modo in cui si sentono quando pensano al problema che hai individuato. Se puoi prova a intervistarli e a farti raccontare un po’ come si sentivano quando avevano quel dato problema e come li hai fatti sentire tu aiutandoli. Già che ci sei chiedi loro se puoi usare raccontare il loro caso per fare pubblicità, perché no?
3. Pensa a quello che è successo l’ultima volta che hai venduto la tua soluzione
L’ultima volta che hai incontrato un tuo cliente e avete parlato, cosa vi siete detti? Come si è svolta la conversazione? Pensaci bene e scrivi tutti i passaggi.
Probabilmente lui avrà accennato a un problema e tu avrai fatto delle domande per capire meglio. Lui avrà risposto e tu gli avrai indicato un prodotto. Dopo magari ti avrà chiesto delle possibili alternative e tu avrai spiegato quando è il caso di scegliere un prodotto piuttosto che un altro. E così via.
Questa sequenza di passaggi è già una bozza di strategia. Chi fa marketing la chiama Funneling e non è altro che la tua conversazione tipica. Quella che conosci bene perché sei un esperto del settore e quella che dovrai riprodurre. Ma lo vedremo più avanti.
4. Descrivi la tua soluzione al problema
Arrivati a questo punto devi scrivere. Conosci il problema e conosci le persone che hanno quel problema. Ora devi prepararti a dirlo a tutti. Forse scrivere non è il tuo forte ma puoi rivolgerti a persone che sono brave a scrivere: dal nipote che sta facendo il classico fino al professionista che sa come raccontare le cose. Se non lo sai fare da solo chiedi aiuto ma ricorda che sei tu che devi raccontare.
5. Racconta la tua soluzione a chi ha il problema
Eccoti arrivato finalmente al momento in cui si parla di strumenti. Usa quelli che vuoi, quelli che ti piace di più usare, quelli che credi usino i tuoi clienti. Basta che li usi e non li abbandoni dopo un po’.
Gli strumenti che puoi usare per comunicare la soluzione possono essere diversi ma adesso sai che devono funzionare assieme, in modo da riprodurre la conversazione con il tuo cliente, fino al momento in cui il cliente sarà pronto con l’acquisto o pronto ad incontrarti.
Quanto avrai creato fin qui potrai usarlo ovunque: sito web, social media, vetrine o insegne dell’azienda, messaggi vocali, e-mail, manifesti, ecc. ecc.
A meno che il tuo lavoro non sia quello di Agenzia di Media probabilmente le tue competenze su questi strumenti e sul modo di usarli saranno scarse, ma almeno avrai le idee ben chiare su cosa chiedere a qualsiasi agenzia deciderai di utilizzare. In altre parole avrai fatto i compiti a casa e chiederai a chi ne sa di più di fare il loro lavoro mettendoli nelle condizioni di dare il meglio.
Ricapitolando
Questi passaggi rispondono alla richiesta del cliente di essere autonomo nella decisione di acquisto e ti permettono di raccontare la tua soluzione dimostrando anche di saper rispondere alle sue aspettative: hai modo di guidare la conversazione lasciando al cliente la libertà di farlo al suo passo.
Come avrai notato questi passi partono da te e da quello che tu conosci meglio di chiunque altro e finiscono in un territorio di cui tu non sei esperto. Arrivandoci con gradualità sarai sempre in grado di comprenderne il valore e di correggere la traiettoria.