Un paio di episodi fa ho parlato del perché si finisce col dire di sì e di quali leve di persuasione usare. Oggi invece parlo di trattative e di come sapere dire di no sia fondamentale per raggiungere i propri obiettivi. Ne parlo grazie William Ury e al suo Il no positivo. Sottotitolo: L’arte di condurre qualsiasi trattativa senza rinunciare ai propri obiettivi.
William Ury è un negoziatore professionista, un mediatore in ambito aziendale e politico. Quindi parliamo di qualcuno che viene incaricato di gestire grandi interessi in ambiti internazionali e di trattare con professionisti altrettanto esperti.
Data questa premessa è necessario spiegare perché ho scelto il libro, in fondo in questa serie mi rivolgo ai piccoli imprenditori che difficilmente sosterranno trattative a questi livelli. Da tutti i libri che scelgo se ne può trarre qualcosa, anche una sola piccola lezione, da usare nelle attività comuni. Non basta aver letto un libro per crescere al livello di chi lo ha scritto, ma se da un libro come questo si impara anche un solo concetto da usare con profitto, allora ne sarà valsa la pena. Soprattutto se il profitto vale più del prezzo di copertina.
Chiusa questa parentesi torniamo al libro. Solitamente nei libri di negoziazione si spiega come ottenere il massimo in una situazione dove entrambi i negoziatori devono ottenere un risultato accettabile. Il fatto che questo libro ponga molta attenzione sul NO non deve farlo passare per una serie di istruzioni su come difendersi. Qui si parla del NO come elemento importante affinché l’accordo raggiunto sia effettivamente duraturo, solido e possa aprire a nuove intese future. E poi William Ury fu anche coautore di un altro libro rivoluzionario nell’arte della negoziazione che si intitola Getting to yes, quindi scrivere dopo trenta anni un libro sul NO deve essere stata anche una idea molto apprezzata dagli editori.
Cosa dice questo Ury? Nel precedente libro dimostrava che negoziare efficacemente non significa alzarsi dal tavolo lasciando in mutande l’avversario. Questo tipo di risultati ha vita breve e non è ripetibile. Immaginiamo che vi troviate a negoziare una fornitura e siate costretti a fare un prezzo stracciato. La volta successiva cercherete di ottenere di più per rifarvi e anziché aver instaurato un rapporto commerciale vi sarete messi in una relazione competitiva con il cliente.
“Il No Positivo” va oltre e spiega che nella preparazione di una trattativa (che va preparata sempre prima a tavolino), è fondamentale avere chiaro, in modo preciso e dettagliato, ciò che è davvero importante non mettere in discussione né per noi né per gli altri. Con questo approccio la strategia può svilupparsi in maniera fluida ed essere condotta positivamente.
Grazie a Ury conoscerete uno schema per condurre la giusta trattativa, avere chiaro cosa difendere, cosa mettere sul piatto e come gestire la posizione della controparte.
La cosa che ho apprezzato di più in questo libro è come sono descritte le dinamiche di una trattativa, senza trucchi miracolosi ma con molta chiarezza sulla comprensione e sulla gestione delle emozioni di entrambe le controparti.
