Quando un contatto arriva sul tuo sito ed esprime chiaramente un interesse, diventa un prospect, cioè un potenziale cliente, e le probabilità che acquisti il tuo prodotto aumentano. A questo punto, per chiudere la vendita, vorrai chiamarlo al telefono.
Prima di comporre il suo numero, dedica qualche minuto a scoprire chi è e quali sono le sue esigenze specifiche. Un po’ di ricerca ti preparerà per una chiamata di vendita migliore e offrirà un degno ritorno sull’investimento a lungo termine.
Impara le seguenti 5 cose sul tuo potenziale cliente per assicurarti di essere preparato per la tua chiamata:
- Impara a conoscerlo come persona
- Inquadra il suo background professionale
- Comprendi la sua attuale organizzazione
- Rivedi le sue esigenze attuali
- Rivisita la sua storia con la tua azienda e il tuo team
1. Impara a conoscerlo come persona
Inizia con una ricerca di base sulla persona con cui ti connetterai. Concentrati su alcuni dettagli personali prima di passare al loro background professionale.
Nome e pronomi
Si spera che dovrebbe essere ovvio, ma è necessario imparare il loro nome completo. Se i pronomi scelti sono disponibili, assicurati di avere familiarità anche con quelli.
Dove trovarlo: LinkedIn, firma e-mail, sito Web aziendale Team o pagina Chi siamo. Lo sai che esistono dei servizi che a partire da poche informazioni (nome, cognome, email) sono in grado di raccogliere automaticamente altre informazioni o di verificarne altre? Alcuni di questi servizi funzionano anche automaticamente facendo il lavoro al posto tuo e completando il profilo del potenziale cliente nel tuo CRM.
Posizione
Scopri dove si trova. Per lo meno, sappi in quale fuso orario si trova e in generale quando potrebbe essere il momento migliore per connettersi.
Dove trovarlo: LinkedIn
Social media
I social media possono diventare una risorsa importante, quindi usali per cercare post professionali per capire il suo pensiero, aggiornamenti di carriera, ecc. Queste informazioni ti aiuteranno a saperne di più su di lui come potenziale cliente.
Ovviamente non esagerare ed elabora le informazioni che raccogli.
Dove trovarlo: blog o sito web personale, LinkedIn, Twitter
2. Inquadra il suo background professionale
Dare un’occhiata alla sua storia professionale può aiutarti a identificare le sue abilità e le priorità personali durante la chiamata. Potrai capire se ciò che offri è qualcosa che non ha o se ciò di cui dispone non è sufficiente. In questo modo sarà più facile offrire il tuo valore.
Lavori passati
Imparare in quali settori ha lavorato può darti un indizio sulle sue capacità e sulle aree di interesse o competenza. Ad esempio, qualcuno che ha lavorato nella finanza per un decennio potrebbe essere orientato ai numeri e interessato a discutere i prezzi all’inizio della conversazione.
Ovviamente, diffida dal generalizzare eccessivamente e lascia spazio alle informazioni che raccoglierai durante la sua conoscenza diretta.
Dove trovarlo: LinkedIn, sito personale
Aziende passate
Prenditi qualche minuto per esplorare il suo percorso professionale personale.
Ha lavorato in qualche azienda che conosci? Ha scalato la classifica in qualche organizzazione particolare o ha ricoperto un ruolo di leadership? Hai qualche connessione?
Imparare questi dettagli sul tuo potenziale cliente può aiutarti a creare una connessione e darti una comprensione di base di come hanno plasmato la loro carriera e sono atterrati nel loro ruolo attuale.
Dove trovarlo: LinkedIn, sito personale
3. Comprendi la sua attuale organizzazione
A questo punto dovresti avere un quadro abbastanza chiaro del tuo potenziale cliente come individuo. È il momento di cambiare marcia per guardare la sua attuale azienda in modo da poter valutare le esigenze a livello di organizzazione per il tuo prodotto o servizio.
Offerta di prodotti o servizi e dichiarazione di intenti
Vai al sito Web della sua azienda e scopri il prodotto o servizio che propongono. Una dichiarazione di intenti può anche aiutarti ad allinearti con i loro valori e a comprendere meglio le loro priorità.
Comprendendo meglio cosa fanno, sarai anche in grado di identificare alcuni dei loro concorrenti e avere un’idea del panorama in cui operano.
Ricorda: stai cercando di capire quale suo problema sei in grado di risolvere.
Dove trovarlo: sito web aziendale
Sulla sua azienda
Ripassa gli eventi recenti e gli aggiornamenti importanti dalla sua azienda in modo da essere al corrente durante la conversazione. Digita il nome della loro azienda in uno strumento di ricerca come Google e guarda cosa appare.
Alcuni risultati degni di nota potrebbero includere:
- Un recente round di raccolta fondi
- Notizie e annunci dell’azienda come nuova leadership, nuove offerte di prodotti o servizi, una recente acquisizione, ecc.
- Articoli di opinione o altra stampa sull’azienda
Dove trovarlo: ricerca su Google (o motore di ricerca preferito)
4. Rivedi le sue esigenze attuali
Poiché questo potenziale cliente è stato qualificato nella tua pipeline, probabilmente hai già alcune informazioni su ciò di cui ha bisogno dal tuo prodotto o servizio.
Esamina il tuo CRM per recuperare conversazioni e-mail passate, note di un collega o un modulo compilato dal potenziale cliente. In particolare, vedi se riesci a trovare:
- Quale parte del tuo prodotto o servizio trova più interessante
- Se sta prendendo in considerazione uno dei tuoi concorrenti
- Quante persone utilizzeranno il tuo prodotto o servizio se sarà acquistato?
- Qual è il suo budget
Dove trovarlo: il tuo CRM, cronologia e-mail, invio di moduli dal tuo sito Web, pagine visitate sul tuo sito da quel particolare utente.
5. Rivisita la sua storia con la tua azienda e il tuo team
Questa potrebbe non essere la prima volta che il tuo potenziale cliente interagisce con il tuo team o la tua azienda. Forse ha utilizzato una versione gratuita del tuo prodotto o servizio e ha contattato l’assistenza, oppure un accordo precedente è arrivato a un punto morto.
Avrai un vantaggio nella tua conversazione se hai una buona conoscenza della loro storia precedente – obiezioni e tutto – con la tua azienda. Il CRM è lo strumento sul quale avrai scritto il passato del tuo cliente e allora troverai particolarmente utili le note scritte allora.
