Come raccogliere informazioni sui tuoi potenziali clienti

Cosa devi sapere sul tuo cliente prima di fare una chiamata commerciale.
man in black holding phone

Quando un contatto arriva sul tuo sito ed esprime chiaramente un interesse, diventa un prospect, cioè un potenziale cliente, e le probabilità che acquisti il tuo prodotto aumentano. A questo punto, per chiudere la vendita, vorrai chiamarlo al telefono.

Prima di comporre il suo numero, dedica qualche minuto a scoprire chi è e quali sono le sue esigenze specifiche. Un po’ di ricerca ti preparerà per una chiamata di vendita migliore e offrirà un degno ritorno sull’investimento a lungo termine.

Impara le seguenti 5 cose sul tuo potenziale cliente per assicurarti di essere preparato per la tua chiamata:

  1. Impara a conoscerlo come persona
  2. Inquadra il suo background professionale
  3. Comprendi la sua attuale organizzazione
  4. Rivedi le sue esigenze attuali
  5. Rivisita la sua storia con la tua azienda e il tuo team

1. Impara a conoscerlo come persona

Inizia con una ricerca di base sulla persona con cui ti connetterai. Concentrati su alcuni dettagli personali prima di passare al loro background professionale.

Nome e pronomi

Si spera che dovrebbe essere ovvio, ma è necessario imparare il loro nome completo. Se i pronomi scelti sono disponibili, assicurati di avere familiarità anche con quelli.

🔍 Dove trovarlo: LinkedIn, firma e-mail, sito Web aziendale Team o pagina Chi siamo. Lo sai che esistono dei servizi che a partire da poche informazioni (nome, cognome, email) sono in grado di raccogliere automaticamente altre informazioni o di verificarne altre? Alcuni di questi servizi funzionano anche automaticamente facendo il lavoro al posto tuo e completando il profilo del potenziale cliente nel tuo CRM.

Posizione

Scopri dove si trova. Per lo meno, sappi in quale fuso orario si trova e in generale quando potrebbe essere il momento migliore per connettersi.

🔍 Dove trovarlo: LinkedIn

Social media

I social media possono diventare una risorsa importante, quindi usali per cercare post professionali per capire il suo pensiero, aggiornamenti di carriera, ecc. Queste informazioni ti aiuteranno a saperne di più su di lui come potenziale cliente.

Ovviamente non esagerare ed elabora le informazioni che raccogli.

🔍 Dove trovarlo: blog o sito web personale, LinkedIn, Twitter

2. Inquadra il suo background professionale

Dare un’occhiata alla sua storia professionale può aiutarti a identificare le sue abilità e le priorità personali durante la chiamata. Potrai capire se ciò che offri è qualcosa che non ha o se ciò di cui dispone non è sufficiente. In questo modo sarà più facile offrire il tuo valore.

Lavori passati

Imparare in quali settori ha lavorato può darti un indizio sulle sue capacità e sulle aree di interesse o competenza. Ad esempio, qualcuno che ha lavorato nella finanza per un decennio potrebbe essere orientato ai numeri e interessato a discutere i prezzi all’inizio della conversazione.

Ovviamente, diffida dal generalizzare eccessivamente e lascia spazio alle informazioni che raccoglierai durante la sua conoscenza diretta.

🔍 Dove trovarlo: LinkedIn, sito personale

Aziende passate

Prenditi qualche minuto per esplorare il suo percorso professionale personale.

Ha lavorato in qualche azienda che conosci? Ha scalato la classifica in qualche organizzazione particolare o ha ricoperto un ruolo di leadership? Hai qualche connessione?

Imparare questi dettagli sul tuo potenziale cliente può aiutarti a creare una connessione e darti una comprensione di base di come hanno plasmato la loro carriera e sono atterrati nel loro ruolo attuale.

🔍 Dove trovarlo: LinkedIn, sito personale

3. Comprendi la sua attuale organizzazione

A questo punto dovresti avere un quadro abbastanza chiaro del tuo potenziale cliente come individuo. È il momento di cambiare marcia per guardare la sua attuale azienda in modo da poter valutare le esigenze a livello di organizzazione per il tuo prodotto o servizio.

Offerta di prodotti o servizi e dichiarazione di intenti

Vai al sito Web della sua azienda e scopri il prodotto o servizio che propongono. Una dichiarazione di intenti può anche aiutarti ad allinearti con i loro valori e a comprendere meglio le loro priorità.

Comprendendo meglio cosa fanno, sarai anche in grado di identificare alcuni dei loro concorrenti e avere un’idea del panorama in cui operano.

Ricorda: stai cercando di capire quale suo problema sei in grado di risolvere.

🔍 Dove trovarlo: sito web aziendale

Sulla sua azienda

Ripassa gli eventi recenti e gli aggiornamenti importanti dalla sua azienda in modo da essere al corrente durante la conversazione. Digita il nome della loro azienda in uno strumento di ricerca come Google e guarda cosa appare.

Alcuni risultati degni di nota potrebbero includere:

  • Un recente round di raccolta fondi
  • Notizie e annunci dell’azienda come nuova leadership, nuove offerte di prodotti o servizi, una recente acquisizione, ecc.
  • Articoli di opinione o altra stampa sull’azienda

🔍 Dove trovarlo: ricerca su Google (o motore di ricerca preferito)

4. Rivedi le sue esigenze attuali

Poiché questo potenziale cliente è stato qualificato nella tua pipeline, probabilmente hai già alcune informazioni su ciò di cui ha bisogno dal tuo prodotto o servizio.

Esamina il tuo CRM per recuperare conversazioni e-mail passate, note di un collega o un modulo compilato dal potenziale cliente. In particolare, vedi se riesci a trovare:

  • Quale parte del tuo prodotto o servizio trova più interessante
  • Se sta prendendo in considerazione uno dei tuoi concorrenti
  • Quante persone utilizzeranno il tuo prodotto o servizio se sarà acquistato?
  • Qual è il suo budget

🔍 Dove trovarlo: il tuo CRM, cronologia e-mail, invio di moduli dal tuo sito Web, pagine visitate sul tuo sito da quel particolare utente.

5. Rivisita la sua storia con la tua azienda e il tuo team

Questa potrebbe non essere la prima volta che il tuo potenziale cliente interagisce con il tuo team o la tua azienda. Forse ha utilizzato una versione gratuita del tuo prodotto o servizio e ha contattato l’assistenza, oppure un accordo precedente è arrivato a un punto morto.

Avrai un vantaggio nella tua conversazione se hai una buona conoscenza della loro storia precedente – obiezioni e tutto – con la tua azienda. Il CRM è lo strumento sul quale avrai scritto il passato del tuo cliente e allora troverai particolarmente utili le note scritte allora.

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Luigi Serra

Luigi Serra

Come Digital Marketer integro tutti gli strumenti per guidare le aziende nei progetti di Digital Transformation. Competenze orizzontali, visione strategica e project management sono alcuni dei miei punti di forza. Dopo più di 10 anni di esperienza in ambito multinazionale, cerco ora di aiutare le Piccole Imprese a fare Digital Marketing proponendo un modello alla loro portata ma del tutto simile a quello di una Grande Azienda.

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