Ricordate quella vecchia pubblicità di un profumo che diceva “per l’uomo che non deve chiedere mai”? Bravi. Dimenticatela. Quando ci troviamo davanti a un cliente, a una persona che ci interessa, a un capo o in un colloquio di lavoro stabilire una conversazione è fondamentale per andare oltre.
Il super potere, accessibile a tutti con uno sforzo realmente minimo, per far procedere una conversazione sono le domande.
Ottenere qualcosa, in cambio di 5 minuti di celebrità
Non so se vi sia mai capitato di avere la macchina in panne un sabato mattina, lontano da casa, in pieno agosto. A me capitò, giusto davanti la casa di una mia amica. La visita doveva essere una tappa intermedia e l’indomani dovevo andare a prendere mia figlia.
Chiamammo il suo meccanico che ci rispose che il sabato sarebbe stato difficile intervenire e poi aveva molto da fare ed era pure agosto, a Rimini. Al telefono fui lì lì per gettare la spugna quando la mia amica mi regalò una grande lezione: «Sorridi, spiegagli che per te è importante, fagli capire che ti salverà, fallo sentire un po’ un eroe».
Aveva ragione. Dimostrarsi in una condizione di debolezza non piace a nessuno ma è una cosa che succede e se c’è qualcuno che può aiutarci, possiamo, dobbiamo chiedere. Dimostrare l’importanza di un gesto ricevuto significa riconoscere valore a chi fa quel gesto. Questo valore ci tornerà indietro e lo scambio sarà equo.
Trasformare un monologo in una conversazione
Se la persona a cui mostrare interesse non fosse il meccanico che può aggiustare la vostra macchina ma qualcuno con cui uscite la prima volta, non varrebbe la pena lasciarle lo spazio per esprimersi? Ecco che fare domande è la migliore via per trasformare il nostro noiosissimo monologo in una conversazione. Provate a fare sempre una domanda dopo aver detto quello che dovevate dire. Se anche la persona che avete davanti, dopo aver risposto alla domanda, ve ne farà una a sua volta la conversazione scivolerà liscia e così la cena. E se non dovesse farvi domande? Beh è altamente probabile che non sia così interessata (oltre, ad essere anche particolarmente noiosa), magari state perdendo tempo .
Rivelare i bluff
Oggi come oggi abbiamo tutti un arsenale di risposte pronte all’uso sui temi più disparati. Non vale la pena contrapporre le nostre certezze a quelli degli altri, soprattutto quando abbiamo solide ragioni. Molto più divertente porre domande e lasciare che ciò che non ha basi solide si sgretoli davanti ai nostri occhi.
Ultimamente va molto di moda gestire le persone evitando di dare risposte. Per esempio si suggerisce al manager di rispondere, a chi chiede se sia meglio la soluzione A o la soluzione B: «Secondo te quale è la migliore?». Il motivo di questa tecnica è che il collaboratore dovrebbe sentirsi più coinvolto nella responsabilità ed essere autonomo. Il problema è che questo suggerimento, anziché essere uno strumento fighissimo, è diventato un alibi per quei manager che non sanno cosa vogliono. Anche qui una domanda ben posta può svelare il bluff. Provate con: «Ho la soluzione A e la soluzione B. Quali sono i requisiti più importanti per te?». Quelli che non sanno cosa vogliono a questo punto rispondono: «Secondo te quali potrebbero essere?». Credetemi, lo fanno. Ad libitum.
Evitare sempre le domande chiuse
Domande a cui è facile rispondere Sì o No non portano la conversazione da nessuna parte. Peggio che mai le domande inquisitorie che cercano una conferma ai nostri sospetti. Anche le domande che iniziano con ‘Perché’ sarebbe meglio evitarle. Cominciare con ‘come’, ‘dove’, ‘mi puoi’ aiuta l’altra persona a dare una risposta più elaborata e questo può servire molto a stemperare timidezze, animi e, in definitiva, a conversare.
Ecco qui un bel super potere pronto da usare. E per finire con una domanda: Cosa fate per rendere una conversazione piacevole?
